Wer sein Wunschfahrzeug über einen Autokredit von der Bank und nicht über ein Ratenzahlungsangebot des Händlers finanziert, tritt als Barzahler auf und kann so attraktive Rabatte aushandeln. Von selbst wird der Fahrzeughändler diese allerdings nicht gewähren: Geschicktes Verhandeln ist für preisbewusste Käufer oberstes Gebot.
Ausgangspunkt für Rabattverhandlungen ist meist der Listenpreis oder der Preis, der im Verkaufsraum ausgeschrieben ist. Besonders einfach lassen sich Nachlässe auf den regulären Preis erzielen, wenn der Händler ein Finanzierungsangebot vorhält, das Käufer mit niedrigen oder auch gar keinen Zinsen lockt. Können Käufer ein Fahrzeug beispielsweise in 48 Monatsraten bezahlen, ohne dass dabei ein Zinsaufschlag anfällt, ist ein Rabatt für Barzahler sicher.
Der Autohändler muss die Finanzierungskosten bei Teilzahlungsangeboten selbst tragen. Er erhält von seiner Partnerbank den Verkaufserlös, der um Zinsen und Ausfallrisiken reduziert ist. Dieser Preisabschlag ist der minimale Verhandlungsspielraum für Käufer. Bei einem Finanzierungsbetrag von 20.000 Euro und 48 Monaten Laufzeit muss der Händler bei einem unterstellten Zinssatz in Höhe von rund 6,0 Prozent etwa 2.500 Euro Finanzierungskosten tragen.
Kreditkarte als zusätzliches Rabatt-Argument
Der Barzahler-Rabatt sollte nicht der einzige Nachlasse auf den Listenpreis sein. Je nach Marke, Modell und Marktsituation sollten sich weitere 5 bis 15 Prozent herausholen lassen. Sträubt sich der Händler gegen Rabatte, können Käufer mit etwas Geschick nachhelfen.
Ein bewährtes, wenn auch bei vielen unbekanntes Verhandlungsargument ist die Kreditkarte. Wird ein Fahrzeug mit Visa oder Mastercard bezahlt, muss der Verkäufer eine Gebühr an die Kartengesellschaft entrichten. Da immer mehr Kreditkartenkonten auch im Guthaben geführt werden, kann der Autokredit vor dem Kauf auf das Kartenkonto überwiesen werden. Die Zahlung des Fahrzeugs mit Kreditkarte ist dann möglich, sofern mit der Bank zuvor eine vorübergehende Anhebung des Zahlungsverkehrslimits vereinbart worden ist.
Dem Händler kann dann die Option der Kartenzahlung mitgeteilt werden. Ein zusätzlicher Rabatt im Fall von Barzahlung (die auch die taggleiche Überweisung mit einschließt) sollte dann einfacher durchzusetzen sein. Schließlich trägt der Händler bei Kreditkartenzahlungen nicht nur die Gebühr der Kartengesellschaft. Er muss auch deutlich länger auf sein Geld warten – je nach Gesellschaft und Abrechnungsmodus können bis zur Auszahlung sechs Wochen vergehen.
Wie groß der insgesamt zur Verfügung stehende Verhandlungsspielraum ist, richtet sich unter anderem nach der Situation am Automarkt. Die besten Preise lassen sich erfahrungsgemäß dann erzielen, wenn die Kauflaune im Keller ist. Das ist bei größeren Fahrzeugen regelmäßig in konjunkturellen Schwächephasen der Fall. Ungünstig sind Käufe dann, wenn das Interesse groß ist, etwa weil der Staat für einen befristeten Zeitraum den Kauf bestimmter Fahrzeuge durch Zuschüsse oder Steuernachlässe fördert.
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